Abr 06

10 Preguntas para reflexionar sobre nuestra ferretería en tiempos del coronavirus

En la mayoría de los casos, uno mismo nunca ve los posibles errores o deficiencias que tiene, tanto a nivel personal como a nivel empresarial. Es una debilidad innata en muchas personas. Ocurre que, en ocasiones, esta forma de no ver o querer ver nuestras deficiencias, nos afecta mucho en el día a día de nuestra actividad comercial.

Por este motivo, resulta muy importante evaluarnos mediante una serie de preguntas sobre aspectos o puntos esenciales para nuestra ferretería. Estas preguntas deberíamos de hacérnoslas en varias ocasiones dentro de un mismo año, para saber si han variado o no con el paso del tiempo, tanto positiva como negativamente.

Ahora que tenemos tiempo para reflexionar, debido a la situación de paro temporal provocado por el coronavirus, es el momento idóneo para responder a estas preguntas uno mismo y consultar a los miembros de la familia cuál es su opinión a esas mismas preguntas. Esto nos dará, sin ninguna duda, una visión de todo lo que hacemos muy distinta a la que tenemos en mente y que creemos que es la mejor para nuestro concepto comercial.

10 preguntas básicas para la ferretería

1) ¿Creemos que podemos vender más y por qué?

Normalmente la repuesta a esta pregunta es que sí, que podemos vender más siempre. Pero nunca sabemos responder por qué podemos hacerlo y no lo estamos haciendo. Ahí entramos en la primera cuestión para reflexionar, las diferencias entre el querer y el poder.

En la mayoría de las ferreterías, por norma general, se puede llegar a facturar entre un 30 % y un 50 % más con el mismo establecimiento, si se hacen bien las cosas. Pero nunca es así, ya que prevalece la rutina y el día a día no dos deja hacer lo que realmente es importante.

2) ¿Está nuestra ferretería en condiciones para captar la atención y el interés de los clientes?

Esta pregunta resulta muy fácil de responder con otra pregunta: ¿a uno mismo le gustaría comprar en su propia ferretería, si fuera un cliente como otro cualquiera?

Curiosamente, cuando hago esta pregunta, muchos ferreteros confiesan que no comprarían en su propia ferretería. No dan esta respuesta por casualidad, sino porque es una realidad. El estado y las condiciones de la ferretería hacen que nadie se interese por entrar ni por comprar una necesidad ni tampoco a ver qué hay en la tienda.

3) ¿Ofrecemos una gama de productos actual y necesaria a nuestros clientes?

Otra de las grandes sorpresas son las repuestas a esta pregunta. Una gran mayoría contestan que sí, pero cuando entramos en el detalle y vemos que solo vendemos repetitivamente muy pocas referencias de las miles que tenemos, comprobamos que no está muy bien nuestra oferta.

Y es que la compra de nuestros clientes no se puede limitar a brocas de 6 mm, tacos de 6 mm, pintura plástica blanca de oferta, pilas, etc. En una ferretería pueden existir de media entre 4.000 a 7.000 referencias en stock y solo vendemos 100, luego algo no funciona en nuestra propuesta.

4) ¿Obtenemos beneficio o solo facturamos?

Otro de los grandes errores en muchos ferreteros consiste en confundir facturar con ganar. En ocasiones, aumentando la facturación perdemos cada vez más y es muy fácil de entender, pero algunos ferreteros siguen sin comprenderlo. Podemos facturar millones, pero lo importante es lo que nos aporta de beneficio y este beneficio puede verse en liquidez en la cuenta corriente, en stocks de productos que ya están pagados, en inversiones de mejora o inmuebles, etc.

Y todo ha salido del beneficio que nos queda, no de la facturación que hacemos. Si pagamos nuestras compras y nuestros gastos solo con lo que facturamos, puede llegar un día en que la deuda sea tan grande que no podamos pagarla.

5) ¿Sabemos en todo momento lo que tenemos y dónde?

Conocemos el valor de nuestros stocks, dónde están ubicados, la calidad de estos (si son o no vendibles). Pues bien, esta es otra de las cuestiones tabú para gran parte del mundo ferretero, ya que no le dan importancia a conocer el valor de sus stocks con el inventario de cuántas unidades tenemos y dónde las tenemos.

La repetición de la compra de productos a un proveedor se sitúa sobre el 31 %, ya que ni se mira, ni se comprueba si tenemos o no y se hace el pedido. Además, también ocurre que varias personas de una misma ferretería realizan los mismos pedidos por descontrol y esto pasa aproximadamente en un 4 % de las ocasiones.

6) ¿Contamos con un buen equipo de vendedores?

En una gran mayoría de ferreterías, la respuesta habitual a esta pregunta es que tienen un buen equipo de vendedores. Pero cuando analizas uno por uno cómo es cada persona que lo conforma, se tendría que definir a qué llamamos bueno, regular o malo, porque el nivel de valor que tenemos en cada caso está mal.

Permanecer detrás del mostrador de una ferretería y esperar que el cliente te pida algo y cobrarlo, a esto no se le puede decir que es bueno. Porque justo al lado del mostrador están los productos tirados por el suelo, sin precio, huecos sin reponer, etc. Pues estando toda la ferretería así, se sigue contestando que tenemos un buen equipo.

7) ¿Efectuamos un seguimiento de todo lo que ocurre en nuestra ferretería?

Saber es poder. Lamentablemente en este punto también tenemos que decir que a una gran mayoría de ferreteros no les interesa todo lo que ocurre en su ferretería, solo la cifra de venta.

Dejando a un lado conocer qué producto se vende más y más rota, también debemos saber qué beneficio nos ha aportado la acción de un folleto de promoción, cómo han ido las ventas del producto que hemos puesto en cabecera, por qué nos aceptan tan pocos presupuestos de los muchos que hacemos, a qué hora del día viene más público para reforzar el número de personas en el mostrador, etc. A todo esto y más hay que darle seguimiento y control, algo que habitualmente no se hace.

8) ¿Podríamos dejar de ir a nuestra ferretería y seguiría funcionando?

Pocos ferreteros dejarían su ferretería y a su regreso la encontrarían igual, pero creo que pocos ya directamente ni se irían. Y todo, por no contar con un sistema que haga que todos los procesos, por muy básicos que sean, se hagan siempre de la misma forma y rutinariamente.

Un autobús lo conducen varias personas en una misma jornada. El vehículo es el mismo, pero cada conductor, cuando debe hacer su turno, respeta las normas de circulación establecidas y realiza las paradas que tiene que hacer. Este vehículo, cuando llega a unos determinados kilómetros, se lleva al taller para una puesta a punto y seguir con la rutina del día a día. En una ferretería ha de ser lo mismo, tenerlo todo muy bien parametrizado y mantener una constancia.

9) ¿Qué es lo peor y lo mejor de nuestra ferretería?

Una gran pregunta que debemos contestar con la máxima honestidad. Hemos de elaborar una lista de todo lo que vemos, lo que no nos gusta, lo que no vemos y nos han dicho que está mal y lo que no les gusta a los clientes. Pero ocurre que lo que ha hecho uno mismo tiene que estar ahí, esté bien o mal.

Este resumen de todo lo que está mal lo debemos de comparar con otras listas que deberán de confeccionar nuestros familiares, amigos y clientes.

10) ¿Es posible mejorar? ¿Por qué no lo hacemos?

Todo es mejorable, pero solo hay una premisa: querer hacerlo. Y otro aspecto más importante: ver que se necesita hacerlo, pero en muchas ocasiones no se realizan las mejoras porque el que ha tenido la gran idea no es el responsable, encargado o propietario. Por este egoísmo, no se llevan a la práctica soluciones muy buenas que las propone el que vive el día a día de las consecuencias.

Podríamos hacernos muchas más preguntas, pero con estas diez creo que podemos hacer un estudio de cómo pensamos y compararlos con otras opiniones de familiares y amigos. Estas mismas peguntas se pueden plantear varias veces al año, para así ver los cambios en la respuesta y si se han hecho mejoras que han surgido efecto, quedando reflejadas en estas opiniones. Ahora más que nunca podemos probarlo porque tenemos tiempo.

Sugerencias y comentarios para reflexionar

  • Debemos de realizar autotest y comparar las respuestas en varios periodos del año.
  • Saber lo que opinamos de nuestra ferretería y hacerlo por escrito nos ayuda a comparar las mejoras o no de nuestra actividad.
  • Pueden ser estas 10 preguntas u otras que se fijen como habituales, para así tener un patrón constante sobre puntos de máxima importancia para nuestro negocio.
  • Debemos de conocer lo que piensan nuestros familiares y amigos, para compararlos con los pensamientos propios y de nuestros empleados.