Sep 21

6 cosas que nunca deberíamos hacer en nuestra ferretería

La ferretería es una de las mejores actividades comerciales del mundo, porque es la única que ofrece soluciones a múltiples oficios o gremios, desde la carpintería, pintura, iluminación y electricidad, construcción, mecánicos, bricoladores, amas de casa, etc.

Pero la época del “me compran” está en retroceso y el ferretero tiene que empezar a esforzase en “vender” y captar la atención del cliente. La comodidad en la que ha estado viviendo hasta ahora ya no volverá. La exigencia de los clientes es cada vez mayor para elegir nuestra ferretería para hacer sus compras, por lo que deben ofrecer cada vez más variedad, mejores precios, óptimas condiciones en las instalaciones, amplios horarios de apertura, atención especializada, etc. Todo ello hace que esta actividad ferretera, que ha sido y aun lo sigue siendo, una de las mejores deba de cambiar.

No voy a hablar de lo que no hacemos, sino de lo que nunca debemos hacer para no perjudicar nuestra actividad, nuestras ventas, la fidelización de los clientes, etc. En resumen, mantener la viabilidad y futuro de la actividad. La relación de cosas prohibidas es muy extensa, pero solo voy a citar seis puntos de las muchos existentes, que creo que son los que nos afectan y nos afectarán más a nuestra actividad comercialmente.

Lo que nunca debemos hacer en nuestra ferretería:

1) Desatender el estado de nuestra instalación

En el mercado español existen muchos establecientes que no están aptos para vender y atender a los clientes, pero siguen ahí y todavía cuentan con un público, aunque cada vez menor, que le va comprando las referencias más habituales por necesidad y proximidad a su domicilio. Estos establecimientos nunca se han preocupado de poner en condiciones y mejorar el aspecto que ofrece su ferretería. Y ahora esta sensación de dejadez hace que los clientes no entren a comprar.

Además, su capacidad económica, debido a la situación actual del mercado, hace imposible e inviable económicamente la renovación del punto de venta, ya que los pocos ingresos que se generan son para pagar los gastos fijos de la actividad y no sobra nada para invertir en mejoras. Por este motivo. la mejor recomendación consiste en no dejar que se estropee nuestra ferretería, ya que puede estar vieja, pero no nunca en mal estado, con humedades, sin pintar, sin luz, con suciedad, etc.

No dejes que la falta de mantenimiento hunda tu negocio.

2) No adaptar nuestra ferretería a las nuevas tecnologías

No podemos dejar que pase el tiempo y que la tecnología, los medios de comunicación, de cobro, de control, etc., los aplique toda nuestra competencia y nuestra ferretería siga sumando y haciendo los albaranes a mano. Esto es también un problema que afecta a la gestión y a los posibles costes, al tener que disponer de más vendedores para un mismo trabajo.La sensación que ofrecemos a nuestros clientes es la de un establecimiento que no se encuentra a la última a nivel de tecnología. Lo ideal sería contar y aplicar el concepto de la omnicanalidad en nuestra actividad. Si no modernizamos los sistemas, el negocio cada vez se hará más pesado y costoso de mantener, al no disponer de los sistemas y aplicaciones de ‘software’ que facilitan, controlan y reducen toda nuestra gestión de nuestro día a día.

No podemos ir contra las nuevas tecnologias, ignorándolas por completo.

3) Pensar que todo funciona y va bien

No querer enterarse de lo mal que va el negocio es una de las peores situaciones. No vale echar la culpa siempre a la crisis. La competencia también tiene crisis y mejora sus ferreterías, aumenta sus ventas y progresa, etc. Algo debemos de hacer mal y no debemos de utilizar la técnica de esconder la cabeza bajo el ala, porque no es la técnica comercial ni empresarial más correcta para solucionar un problema.

Cuando no sabemos qué hacer, hay que pedir ayuda a un consultor especializado en optimización y estrategia sobre el punto de venta de ferretería, que conoce sistemas para solucionar el día a día de una actividad como es la ferretera. Hay que saber lo que ocurre cada hora en nuestra ferretería, lo que hemos vendido, cuántos clientes han entrado y han salido sin comprar, analizar por qué un cliente nos ha dicho que tenemos muy caro este producto, etc.

Información, información y más información.

4) No cuidar la calidad y profesionalidad de nuestros equipos de venta

Una actividad comercial la componen varios elementos. Uno es el producto; otro, el lugar donde se realiza, como la tienda; y otro, el más importante, el profesional que media entre la demanda del cliente y las soluciones que puede necesitar ese cliente. Sin vendedores, por mucho producto que tengamos, no vendernos nunca. Necesitamos contar con unas personas que escuchen y sepan prescribir lo que es mejor y lo que necesitan nuestros clientes,

Este sistema de escucha y atención es de vital interés ya que, si no entendemos bien lo que necesita el cliente para solucionar su problema, no podremos ayudarle con recomendaciones y sugerencias. Hay que estar preparado, tanto comercialmente como en conocimiento del producto. Para ello hay que utilizar las últimas técnicas de gestión comercial. Hemos de conocer lo que nos ofrece un producto y cuál es el más adecuada para cada necesidad y para cada cliente que viene a nuestra ferretería con ganas de comprar. A veces pasa que nuestros vendedores, por exceso de trabajo o por una limitada preparación comercial, no se encuentran al nivel que se merece el cliente. Entonces perdemos la venta por la cual ha venido a nuestra ferretería y, sin duda, no volverá más.

No sirve colocar productos a la venta sin informar a nuestros vendedores de sus prestaciones, características y atributos. Estas tres cosas nos ayudan a dar una imagen de mayor profesionalidad y acertaremos, sin duda, en la recomendación más idónea del problema de este cliente.

Preparación y formación constante a los equipos de venta.

5) Vender solo por precio

Somos lo que vendemos. Si en una ferretería se venden productos de baja calidad, no es por casualidad, alguien los ha tenido que comprar. Por este motivo, resulta muy importante contar con un concepto de calidad y de prestaciones en todo lo que vendemos. Rozar la mediocridad es un gran problema y sobrepasarla con poca calidad para ganar más dinero o bien vender por precio es lo peor que puede hacer un ferretero. Si basamos todo el argumento en el precio, la operación, el cliente, y el futuro del negocio está perdido.

No podemos permitir que nuestra ferretería solo venda por precio. Este es una parte importante en una relación comercial entre la oferta y la demanda, pero solo el precio no debe ser en ningún momento lo que genera nuestras ventas, sin fijarse en otros valores como la calidad, la marca, la garantía y la predisposición de servicio del punto de venta.

Vender solo por precio es pan para hoy y hambre para mañana. no funciona.

6) Confundir tienda con almacén

Es bastante común y normal tener la tienda como un almacén, ocurre con mucha frecuencia. En algunos casos, resulta normal y hasta necesario, pero cuando se transmite la sensación de almacén a la tienda por un problema de dejadez constante, con suciedad, falta de tiempo para colocar, etc., es el principio del caos. Y es que resulta ser muy difícil volver al punto óptimo de limpieza y de orden, al acostumbrarse los empleados a ir dejando tornillos por todas las estanterías, cajas semiabiertas, etiquetas de precios sin poner, cajas apiladas porque no hay sitio, palés sin abrir por falta de personal para colocar, etc.

Son muchos los defectos o problemas que podemos relacionar en este punto concreto. El coste de tener la tienda con el aspecto de un almacén es altísimo. El espacio, por norma general, se lo quitamos en metros cuadrados a la sala de venta, reduciendo pasillos y taponándolos circunstancialmente. Si se permiten estas situaciones, después todo sigue y va a más, haciéndose ya imparable. El coste del desorden, la mala imagen y la pérdida de tiempo en la gestión diaria hacen que nuestra ferretería no sea nada comercial y vea cómo se reducen las ventas y el número de clientes.

Debemos de separar el almacén de la tienda e intentar reducir nuestro almacén en la medida de lo posible.

Sugerencias y comentarios para tener la ferretería siempre correcta:

  • Los puntos vitales que nos ocasionan perjuicios en la venta y funcionamiento en nuestra ferretería deben de ser solucionados.
  • Hemos de mejorar todos los puntos negativos que observemos en nuestra ferretería, no solo los que más gusten o separamos solucionar.
  • La oferta y la forma de presentar los productos harán que se compre o no y esto es evitable con soluciones simples y muy económicas.
  • Solucionar solo un problema no es lo adecuado. Debemos de ver la trazabilidad de lo que hacemos y ofrecemos, realizar un seguimiento para ver cómo lo llevamos a cabo y cómo debería de ser mejorada.