Nov 26

Consejos para impulsar las ventas por visibilidad

Se suele decir en el mundo del comercio que mientras compren los clientes da lo mismo todo, porque lo que importa es que compren. Esto es correcto, pero deberíamos hacer una pequeña salvedad sobre si lo que nos compran es todo lo que nos pueden comprar o hay más productos o necesidades que les podemos cubrir, pero por falta de conocimiento o visibilidad del producto el cliente no lo compra.

Los clientes realizan dos tipos de compra:

  • Por necesidad. Todas aquellas por las cuales viene el cliente a nuestra ferretería para comprar.
  • Por visibilidad, También podemos sumar lo que se denomina venta impulsiva.

La suma de estos dos grandes grupos son nuestras ventas. Pero, si solo generamos ventas por necesidad, estamos perdiendo una cifra de negocio muy importante y la posibilidad de fidelizar a los clientes gracias a las ofertas y productos gancho que podamos vender.

El porcentaje que significa la venta por necesidad se sitúa en el 73 % y el porcentaje de las ventas por visibilidad está en torno a un 27 %. Si aplicamos estos porcentajes a nuestra facturación real y vemos que solo contamos la venta por necesidad, estamos perdiendo realmente una cifra de venta muy importante englobada en este porcentaje del 27 % aproximadamente.

¿Qué debemos hacer para aumentar nuestra facturación aprovechando este espacio que no cubrimos con la venta por visibilidad? Existen muchos sistemas para poner en marcha acciones que complementen las ventas principales con estas otras impulsivas o por visibilidad.

Algunos consejos para impulsar las ventas por visibilidad

  • Los productos deberán estar en un lugar destacado o muy visible para el cliente.
  • El tipo de producto a promover por visibilidad debe de ser distinto al que habitualmente se compra por necesidad.
  • La cantidad de producto a colocar para esta acción deberá ser mayor que la habitual del resto de artículos. Con esto se consigue una mayor visión del grupo de productos por parte del cliente.
  • Hay que separar una oferta de un producto a comprar como acción de interés para el cliente de una liquidación o saldo de resto de productos, ya que esto distorsiona el interés del cliente por la acción comercial que se realiza.
  • Los productos a potenciar deberán ser actuales y vigentes en utilidad, modernidad y aplicación, ya que, si nos excedemos en una gran oferta de todo restos y restos de los restos, el interés por la compra de gran parte de los clientes se diluye. Si se quiere ganar visibilidad en el caso de productos de liquidación, es recomendable ubicarlos en una determinada zona de la tienda para que el cliente que va allí sepa inconscientemente diferenciar estos productos de liquidación del resto de la oferta de calidad y comercial de la ferretería.
  • Los precios, para captar la atención, deberán ser cerrados y mejoradosdel precio normal del producto.
  • Se recomienda contar con algún tipo de rotulación o señalización que refuerce la visibilidad del producto y la atención del cliente hacia él.
  • Como este tipo de acciones no es la idea principal del cliente para venir a nuestra ferretería, debemos seleccionar muy bien los productos que queremos vender y también su ubicación. Deberán ser complementarios si los colocamos dentro de cada zona de la tienda y que puedan servir de recurso para que el cliente los compre. Por ejemplo, un kit de guantes de látex dentro de la sección de pintura sería normal.
  • Cambiar con mucha asiduidad de producto, aunque no se haya vendido todo lo expuesto, es muy importante, ya que la técnica de la visibilidad viene dada por llamar la atención del cliente y, si las ofertas son muy estables y continuadas, esta atención desaparece.
  • Debemos cambiar de ubicación las acciones que realicemos, así como repetir una misma acción de visibilidad en varios puntos de la tienda. Esto genera aún más atención en el subconsciente comprador del cliente.
  • La cartelería que informa de que es una oferta está bien, pero lo que realmente efectivo consiste en añadir la duración de la oferta, ya que está comprobado que, si solo figura el precio, los consumidores lo compran; si figura la fecha de la acción comercial, lo compra más gente para no quedarse sin el producto; y, si informamos que son los últimos dos días de la oferta, la venta aún se incrementa más, ya que los clientes que lo ven, y se les ha generado este interés gracias a la visibilidad, lo compran por no perder la oportunidad.

Existen cientos y cientos de técnicas para conseguir llamar la atención del cliente y que nos compre. Debemos conocerlas para aplicarlas, ya que perder un porcentaje como este de aproximadamente un 27 % de nuestras ventas no se puede dejar pasar.

Hay que diferenciar todas las acciones que agrupa la venta por visibilidad y todas las acciones o técnicas que podemos aplicar, como el cross-selling o la venta cruzada, que ya son normales dentro de la gestión. Todo ello eleva nuestra cifra de venta y, lo más importante, que el cliente nos compre a nosotros todo lo que necesita y también lo que ha visto, ya que, si otra tienda le genera ese interés y atención, lo comprará en nuestra competencia.

Sugerencias y comentarios:

  • Se estima en un 73 % la venta por necesidad y un 27 % la venta por visibilidad.
    • Debemos utilizar las herramientas comerciales que disponemos para conseguir no perder la posibilidad de vender un 27 % con estas técnicas.
    • Saber colocar, indicar, cambiar, reubicar, señalizar… ayuda mucho a la venta por visibilidad.
    • La venta por visibilidad no deberá estar compuesta de productos que se compran con normalidad en la venta por necesidad.