May 08

El éxito de la ferretería se basa en la rotación de los productos

Cuando analizamos nuestros resultados comerciales, la vista se nos va siempre a la cifra de venta. Este dato es importante, pero aún lo es más el margen que nos aporta. Y también la rotación de los productos. Es más importante la rotación que las ventas, ya que la venta agrupa todo lo que se ha vendido sin saber si hace dos años que lo tenemos en stock, si lo tenemos pagado o aún no. Por este motivo, resulta importantísimo tener una ratio de rotación alta, ya que esto significa que una parte de los productos que se exponen para la venta se venderán antes de que se paguen al proveedor, lo que implica que con la propia rotación de las ventas y con el margen de beneficio que ofrece se va amortizando automáticamente la inversión de los stocks.

Una ratio alta de rotación aporta una infinidad de datos con los cuales podemos especular y estructurar para el buen funcionamiento de nuestra ferretería, como liquidez positiva, amortización anticipada de la inversión de nuestros stocks, disponer de una oferta siempre al día, ya que la media de rotación general es alta y esto posibilita que una gran parte de nuestro stock dé vueltas de rotación y se renueve automáticamente.

Ajustar las compras a las ventas y a la rotación

No se imaginan lo que se puede hacer con una ratio de rotación elevada en una ferretería: son miles de cosas a las que no les damos ni la más mínima importancia, ya que para la mayoría de los ferreteros el hecho de pagar el producto al proveedor antes de ser vendido es algo normal, cuando no debe serlo. Tenemos que ajustar nuestras compras a nuestras ventas y a nuestra rotación, es el índice que nos hace ganar dinero acompañado de un buen margen en cada producto que vendemos.

Para conseguir una rotación alta, la base de todo consiste en saber seleccionar los productos idóneos o adecuados a la demanda o perfil de nuestros clientes. También la política de precios influye mucho: hay que aplicar una marginalidad coherente con el sector y el momento social-económico y de competencia en el que vivimos. Otro aspecto es la presentación en función de la tipología de los clientes, con tres vías de venta distintas: la venta en tienda al particular, la venta al profesional y la venta online. Cada caso requiere unos atributos distintos para su venta. Y, por último, la idoneidad de la oferta en el momento justo y preciso en que los clientes la demandan, no antes ni después. Deberemos tener en cuenta, para que la ratio sea más eficiente, comprar las cantidades idóneas que se pueden vender en el tiempo que se estipule o temporada.

Más stock no significa más ventas

Hay que tener muy claro que más stocks no es sinónimo de más ventas. En muchas ocasiones, representan más problemas de pago, porque se deben pagar y no se han vendido, ocupan espacio que no disponemos para otros productos de más rotación, se pasan de moda o temporada, etc. Se ha de priorizar la rotación antes que cualquier otro aspecto comercial y analizar lo que nos llega a aportar el que rote un producto. Por ejemplo, si realizamos la venta de un producto que nos genera el mismo margen que 20 productos de rotación, ¿cuál creen que es mejor? Sin ninguna duda, el que rotamos 20 veces ganando lo mismo que vendiendo una, ya que estas 20 ventas nos aportan un flujo de clientes que también debemos de conjugar y combinar para que la efectividad de la venta sea perfecta.

A mayor número de visitas en nuestra ferretería, el porcentaje de venta aumenta y este tráfico lo ha generado la rotación de un producto que nos ofrece la posibilidad de hacernos visibles para los clientes. Y esta visibilidad se transforma en compra de otros artículos que no están dentro del rango de máxima rotación y salen porque los clientes los ven.

Combinar productos de fondo de lineal con productos estrella

Todo se basa en pensar y actuar. No vale la fórmula de actuar y luego pensar según lo bien o mal que lo hemos hecho. Si usted sabe lo que le aporta un producto o lo que le cuesta si no lo está vendiendo bien y lo tiene en stock ya pagado al proveedor y además ocupándole espacio en el almacén que no tiene, analice el coste real que le supone mantener un producto con una rotación negativa.

Existen muchas fórmulas para el cálculo de la rotación y hay una para cada necesidad, ya que, si no se dispone del conocimiento del inventario, debemos de aplicar una serie de fórmulas y sistemas paralelos para conseguir suplir la falta de información sobre el índice o ratio de rotación.

En algunas actividades comerciales, como puede ser una pescadería, el índice de rotación debe de ser muy alto, ya que, al ser un alimento perecedero, si no se vende el mismo día, el coste de no venderlo significa una pérdida real del producto puesto que no puede guardarse para otros días. Aquí, el éxito estriba en que el cien por cien de todo lo que se expone en esta pescadería se venda.

No todos los productos ni proveedores tienen esta virtud de ofrecer productos que generen una alta rotación. Hemos de combinar los productos de fondo de lineal con otros denominados estrella, que aparecen y desaparecen con gran celeridad, y que aportan muchos aspectos positivos a nuestra actividad comercial. Si tuviéramos en cuenta las compras de productos que llevan más de seis meses en nuestra ferretería, si añadiéramos los de más de un año, los de más de dos años y hasta los de más de tres años, se quedarían sorprendidos y enfadados al comprobar que el poco o mucho beneficio que les genera la venta se pierde, así como el margen en los stocks apalancados. No sirve de nada que se auto convenzan de que, como lo tienen ya pagado, esto es beneficio en producto. No es así, será beneficio hipotético cuando se venda y nos aporte la diferencia entre su coste y el PVP, pero si lleva tres o más años, ¿de verdad podemos llamar beneficio a esto?

Reitero la importancia de la rotación y la atención que se merece este apartado dentro de nuestro día a día comercial y empresarial. Es posible controlarlo, es posible saberlo y es posible conseguir que esta ratio sea positiva. Solo hay que cumplir la regla de oro: la cantidad justa, en el momento y lugar adecuados y con el precio correcto.

Sugerencias y comentarios:

  • La ratio de rotación es un índice necesario que debemos dominar y conocer en nuestra ferretería.
  • Con una ratio positiva y correcta se consigue cobrar antes de pagar el producto al proveedor.
  • Debemos valorar qué es más importante: vender muchas referencias o ganar lo mismo vendiendo una sola. La cantidad nos aporta tránsito de clientes a nuestra ferretería.
  • Calcular las ratios de rotación es fácil: solo hay que proponérselo y tener la información necesaria para ello.