Oct 02

Estrategias, tácticas, planes… son necesarios para el buen funcionamiento de la ferretería

Haciendo un símil con el fútbol, no se entiende ningún equipo que no tenga una estrategia o táctica de juego. Todos los equipos cuentan con ella, desde una tercera división hasta el que está en primera. Es necesario para saber jugar y competir. En el comercio, y en especial en la ferretería, la mayoría de los establecimientos no tienen ninguna de estas tres cosas: ni estrategia, ni táctica ni método. Todo ocurre porque sí y se soluciona también porque se soluciona. Esta afirmación tan dura es real. Muchas ferreterías, cuando les preguntas qué hacen cuando no alcanzan sus ventas, no saben qué contestar. Y, aún peor, no saben lo que tienen que hacer.

Si se utiliza la táctica inconsciente de la pasividad, que es la de esperar que el problema se resuelva de alguna forma y solo, en algunas ocasiones funciona, entre comillas, y en otras, lo empeora. Necesitamos contar con un plan que recoja lo que hay que hacer en cada momento y en cada departamento o situación dentro del día a día en nuestra ferretería.

Algunos ejemplos: qué hacemos cuando, por enfermedad, no vienen a trabajar uno o dos empleados y no tenemos personal para atender al público correctamente; qué hacemos cuando están bajando las ventas varios meses consecutivos; qué hacemos cuando promovemos una promoción o campaña y no se vende nada; qué hacemos cuando tenemos más stocks que venta; qué hacemos cuando se instala nuestra competencia cerca de nuestro establecimiento; qué hacemos cuando facturamos ,pero cada mes debemos más dinero, ya que los gastos son más altos que los beneficios que nos genera la actividad;, qué hacemos cuando nuestros stocks no se venden porque no son comerciales, etcétera, etcétera. La lista de las situaciones en las que se encuentra el ferretero y su conducta normal es esperar que mañana será otro día puede ser muy larga.

Esta táctica, por llamarla de alguna manera, de chutar el balón hacia adelante es una solución provisional, ya que el balón vuelve a caer al suelo y se deberá de volver a chutar hacia adelante. Hay que contar con un plan de acción o de choque mínimo para cada uno de los casos, desde la falta de personal por enfermedad, por ejemplo, hasta un caso muy común como son las tensiones de tesorería por falta de liquidez, ya que hemos comprado más de lo que vendemos y debemos echar mano de la famosa hucha o, en términos modernos, de la cuenta de ahorro., Pero estos posibles seguros, como son la hucha o la cuenta de ahorro, para paliar las contingencias que vayan sucediendo en temas económicos deberían ser aplicables a todos los campos.

Contar con este plan de emergencia para las ventas, el personal, el reparto, los problemas familiares dentro la ferretería, etc., es obligado y necesario. Improvisar como elemento de funcionamiento ya no vale y el coste de esa improvisación es 20 veces más caro que el coste de prever lo que puede suceder y tener en cuenta cómo solucionarlo por si sucede: así de simple. Solo es necesario darle la importancia que se merece y pensar que no siempre las cosas son como parecen ni suceden como se quería que sucedieran.

Cuesta mucho mentalizar al ferretero que debe hacer más cosas al margen de vender, comprar y ganar, ya que para que estas tres partes funcionen a la perfección hay que contar con estrategias, tácticas, planes o métodos que nos garanticen la consecución de lo previsto con o sin imprevistos. No podemos justificarnos con la mala suerte o que esto ha salido mal porque tenía que suceder o, una excusa muy habitual, que es culpa de la competencia porque está tirando los precios. Si puede tirarlos o no, nosotros no podemos hacer nada, pero el problema lo tenemos nosotros y no podemos solucionarlo simplemente lamentando que los demás venden más barato, ya que ellos podrán comprar y pagar y con las lamentaciones no se puede pagar a ningún proveedor.

Las estrategias debemos tenerlas escritas con tiempo suficiente para ajustarlas y modificarlas, según los cambios que se vayan efectuando durante el año. Del mismo modo que tenemos marcado y visible el número de emergencias y los bomberos, hemos de tener a mano todos los planes de acción de emergencia para todas las situaciones o problemas que nos puedan afectar y hacer ir mal nuestra actividad comercial.

Algunos ejemplos de planes B o C

  • En algunas puntas de necesidad de liquidez, tener una póliza de crédito para cubrir los días de emergencia económica.
  • Cuando nos falta personal por una baja de enfermedad, contar con una persona que pueda ser llamada para suplir la falta o bien tener negociado con una ETT el precio hora y el procedimiento para que manden de inmediato a un trabajador eventual para cubrir el puesto.
  • Cuando nos falla el sistema informático y no es problema de software sino de hardware, es necesario que venga de inmediato un técnico, ya que no es posible solucionarlo vía online. Tenemos que contar con alguien próximo que nos pueda ayudar rápidamente a solucionar el problema.
  • Desarrollamos una acción comercial en una cabecera de promoción y llevamos unos días sin vender nada. No podemos esperar más tiempo, debemos de sustituir la oferta por otro producto que sea vendible y comercial, reconociendo el error, y no volver a utilizar este artículo en otra acción similar.

Hay solución a todo, siempre que se conozca el problema. Si el nivel de los valores que establecemos no es el correcto, nunca nos superaremos. Hay que fijar una cifra de venta para que sea real y alcanzable, con un margen medio que nos aporte beneficios. No podemos esperar que nos compren los clientes lo que quieran y que la suerte nos ayude a llegar a final de mes. Se debe conocer la facturación diaria y semanal. Si no hemos conseguido la cifra la primera semana, ya tenemos que actuar y no esperar que el azar nos ayude a conseguir las ventas. Debemos de utilizar el plan, acción, estrategia, etc., de choque que hayamos establecido y actuar. Si cuando ocurre algo nos ponemos a pensar lo que hay que hacer y cómo, estamos muertos.
Otro ejemplo deportivo. En un equipo de fútbol están los once jugadores que son los titulares, pero hay en el banquillo otros esperando para saltar al campo cuando el entrenador lo diga, por si falla algo de lo que tenía previsto para ganar el partido. Pero en este grupo de reservas no todos son porteros o defensas. El entrenador ha seleccionado para estar en el banquillo uno de cada demarcación para colocar, en caso de que no se consigan los objetivos previstos en ese partido, como es ganar. o que se lesiona algún jugador del equipo titular.

Debemos tener planes A, B y C en nuestra ferretería, sobre todo, en lo que nos pueda afectar a la venta, como la falta de personal, que no funcione el vehículo de reparto, que no vendemos ni un artículo en una promoción y debemos de cambiar el producto de inmediato, etc.

Planificar no es una pérdida de tiempo, sino todo lo contrario. Debemos saber dónde y cómo estamos, con qué contamos por si falla algo de lo previsto y evitar que nos afecte a nuestra actividad habitual.

Sugerencias y comentarios:

  • Estrategias, planes, métodos, tácticas, no deben ser palabras desconocidas, sino usadas a diario en nuestra ferretería.
  • Tener un plan A, B y C de todo lo que hacemos en el día a día en nuestra ferretería es necesario y obligatorio.
  • Si no sabemos lo que tenemos que hacer, nunca lo haremos. Planificar lo habitual y también las posibles contingencias, por si falla lo previsto, es necesario.