Tanto a nivel profesional como particular, cuando tenemos que ordenar y recolocar cualquier cosa nos genera como una especie de pereza. Porque se trata de colocar en su lugar o en una correcta posición algo que, por algún motivo, se ha desordenado y esto no suele gustar.
Esta tarea a la que no damos importancia es realmente de las más valiosas cuando hablamos de vender, ya que, sin una buena y correcta exposición del producto, la venta no se produce y hasta se reduce. Por este motivo, debemos mentalizarnos que lo más importante para vender consiste en ordenar para facilitar al cliente la visibilidad del producto y la posibilidad de comprarlo.
La línea entre el orden y el desorden es muy fina. Y, además, si se añade la sobrecarga de trabajo que suele haber en nuestra ferretería, esta labor tan simple, normal y rutinaria acaba no realizándose con la asiduidad que debería. Y empezamos a acumular una cantidad de desorden que se transforma en visible para el cliente y que, en muchos casos, limita su compra.
Hoy en día todo es medible y comparable.
Disponemos de un dato muy curioso como tal, que es la media de productos que suele estar en desorden diaria y permanentemente en nuestras ferreterías: casi un 14 % de media. Y en los puntos de venta en los que el desorden es normal y habitual este porcentaje llega alcanzar hasta el 62 %, lo que supone un caos para los clientes y los empleados.
Si supieran los proveedores que ayudando o recomendando la correcta colocación de los productos venderían más, dedicarían más tiempo a esta tarea poco agradable de “ordenar”. Una gran mayoría de comerciales entienden que su trabajo empieza y termina solamente en la compra del ferretero y en servirle el producto. Y no es del todo así. Si este proveedor, en su caso el comercial, delegado, representante, etc., finalizara su tarea con una buena exposición y colocación de los artículos, se vendería más. Si solo hacemos la venta al ferretero, limitamos la posibilidad de vender.
Por norma general, cuando se marcha el comercial del establecimiento, el producto permanece ahí días, semanas y hasta meses, en una posición poco comercial, entendiendo que su trabajo consiste solo en generar o recoger el pedido, porque ya ha hecho una venta. Pero si hace algo más, venderemos mucho más, tanto el fabricante como el ferretero. Así de fácil.
Muchos fabricantes ya cuentan con la figura del merchandiser, que ayuda a colocar y potenciar la venta en el lineal, al cuidarlo y mantenerlo. Esto supone un gasto para los fabricantes, pero, sin duda, queda amortizado por el aumento de la facturación que genera, aunque no es recomendable para todas las ferreterías. Algunas de ellas, incluso con ayudas por parte del proveedor, siguen teniendo el mismo desorden, porque no quieren mejorar y no se les puede hablar de hacer inventarios o del control de stocks, ya que resulta imposible. Además, frecuentemente responden sus propietarios que para qué sirve saber lo que tengo, si compro y vendo.
Ordenar potencia la venta
Tener orden en la exposición de los productos, saber dónde están, no correr riesgos de posibles accidentes en clientes y empleados… es lo normal para vender un producto.
Quiero reiterar que ordenar no es perder el tiempo, sino que significa potenciar la venta. Esto debemos de grabarlo en nuestras mentes y llevarlo a la práctica. No podemos discriminar entre artículos que nos gusta colocar por su facilidad o vistosidad o zonas de la tienda que nos gusta más colocar y ordenar, porque son más fáciles o visibles, mientras que en otras no queremos ni acercarnos y se van acumulando en ellas todo lo que no nos gusta o nos sobra.
Toda la superficie de nuestra tienda está para vender y debe de encontrarse en perfecto estado. Si dentro de la sala de venta nos hace falta espacio para tener un pequeño almacén, resulta preferible separar y limitar con una pared o estantería una zona bien separada para este fin.
Suciedad, productos que no se venderán nunca, artículos apilados sin relación entre ellos, embalajes en desuso, etc., todo esto forma parte del escenario visible de muchos puntos de venta, a los cuales no les importa el desorden. Y solo me queda que desearles suerte, ya que este sistema de venta cada vez tiene menos adictos, por muchos motivos y el principal es que una tienda debe de transmitir confianza. Y con este sistema normalizado del caos y descontrol no se consigue nada bueno, al contrario, se genera un rechazo, no invitando a entrar y muchos menos comprar.
Otro dato para tener en cuenta. Si dedicáramos solamente un 15 % del tiempo de apertura de nuestra ferretería a ordenar en tiempos muertos cuando no hay clientes, nuestra tienda estaría en orden. Pero se hace imposible cuando la dejadez es superior al tiempo de la posible dedicación, utilizando la táctica de lo dejo para mañana y ya lo haré. Esta es la peor solución, ya que nunca se llega a hacer y lo que está mal crece, porque se acumula.
Es más fácil si tenemos la constancia y, sobre todo, la predisposición de que cada día debemos de dejar todo en orden. Un ejemplo se ve en nuestras casas cuando comemos o cenamos. No pasa nada si un día, por una causa justificada, no recoges los platos utilizados y el mantel. Pero, si se convierte en una normalidad, se crea un problema de higiene, olor y, si tienes una visita y ve el mantel del día anterior, no resulta muy agradable. Pues igual en nuestra ferretería.
Hay que dedicar tiempo al orden. Todo lo que no sirve o no ha servido durante mucho tiempo, por qué mantenerlo simplemente como norma. Y, ¿hasta cuándo debe de estar ahí? Si no le damos respuesta, cada día se van acumulando más productos, piezas, catálogos, tarifas, cambios, devoluciones, cartelería, etc. Hay que empezar por un extremo e ir avanzando y seguro que nos animamos a seguir y ordenar toda nuestra ferretería para vender más. Y hay que ordenar y dejar correctamente cada vez que utilizamos un producto o elemento.
Sugerencias y comentarios para mantener el orden en la ferretería
- El orden en nuestra ferretería genera ventas; el desorden nos ayudar a perderlas.
- Es más fácil de lo que parece mantener en perfecto estado nuestra ferretería. Es un problema de dar la importancia que tiene al orden para dedicarle a diario un tiempo fijo.
- Los proveedores pueden hacer mucho para que el orden esté visible en el punto de venta, mediante la ayuda y recomendación sobre lo que se debe de ejecutar para vender.
- El desorden genera desconfianza de compra hacia al establecimiento y esto se transforma en que el cliente no entre ni compre.
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