Oct 05

¿Por qué es tan importante mejorar nuestra ferretería?

Muchas veces hemos escuchado, y sabemos que es así, que todo nos entra por los ojos. De hecho, las sensaciones que tenemos cuando vemos algo bonito, ordenado, limpio y agradable no son las mismas que cuando vemos suciedad, desorden o poca luz.

Esa sensibilidad de nuestros clientes por lo que está bien es parte del éxito de nuestra actividad y, en consecuencia, de nuestros resultados de ventas. Pero, si la sensación de nuestros clientes es la contraria, es decir, que nuestra ferretería está en mal estado y sin mantenimiento, podemos llegar a tener hasta un 21 % de pérdidas en ventas… únicamente por ese motivo.

Por tanto, lo que se valora de nuestras ferreterías no son sólo los productos que vedemos y la calidad de los mismos; tan importante, o más, es la imagen que ofrecemos a los clientes, pero no sólo a ellos.

Clientes, proveedores, empleados y familia

De hecho, hay cuatro grupos a tener en cuenta:

1.- Los clientes. Es obvio que ellos son el motivo de nuestra actividad comercial, y está demostrado que valoran, a través de sus compras, aquellas ferreterías que mejoran su presentación (imagen cara al público), sus instalaciones, y que generan unos espacios agradables para los clientes.

Si tenemos todo en mal estado, los productos están mal expuestos, la tienda está sucia y dejada… puede que sigamos vendiendo, pero el cliente sólo nos habrá elegido por una urgencia o una necesidad inmediata.

Si nuestra ferretería está bien organizada y en buen estado, y los vendedores están bien preparados, será entonces cuando podamos decir que empezamos a vender.

2.- Los proveedores. Ellos son una parte muy importante en el día a día de nuestra actividad; sin proveedor no hay negocio. Por ello, debemos transmitirles una sensación de organización, y de que contamos con un punto de venta moderno y preparado para vender.

El proveedor apuesta más por una ferretería que se preocupa por estar en condiciones, y en la que todo está bien dispuesto y presentado, que por una en la que todo está por los suelos, sucio y sin control. A la que esté más cuidada le ofrecerá mejores condiciones y habrá más relación con ella, precisamente porque tendrá más garantías de que las ventas serán mejores.

3.- Los empleados. No es lo mismo para un trabajador están desempeñando su actividad diaria en un espacio en el que se cumplen todas las medidas de seguridad, que está organizado, que sus condiciones son óptimas… que en un sitio en el que todo está desorganizado. El trabajador aportará y se implicará mucho más si su entorno es agradable, y eso, al final, favorecerá las ventas, porque el empleado no tendrá que perder tiempo en remover, bajar y subir cajas, localizar productos, etcétera.

Una ferretería bien cuidada aporta calidad de vida para sus empleados y, en muchas ocasiones, las buenas condiciones de trabajo (no sólo en el sueldo) pueden conseguir un aumento de la facturación de casi el 17 %, precisamente por el interés y la implicación de unos empleados satisfechos.

4.- La propiedad y la familia. La mayoría de las ferreterías tienen una composición familiar. Cuentan con la participación, como empleados o para echar una mano, de la esposa, hijos, sobrinos, cuñados… Todo ellos, como son familia, tienen más capacidad para aguantar que la ferretería esté en mal estado y/o que esté desorganizada. Lo ven y lo viven, y aguantan. En muchos casos, incluso, su poder de opinión es limitado, y esto no favorece en nada el buen funcionamiento del negocio.

Esos problemas que hay en la ferretería se pueden convertir en una situación muy compleja, sobre todo si los problemas que hay en la ferretería se trasladan al hogar. Y esto es lo peor que puede suceder, ya que la familia es única y pasa siempre.

El valor y la fuerza que tiene la familia como tal en muchas situaciones puede ser el detonante al fracaso y hasta el cierre, si no sabemos separar la familia del negocio. Debemos intentar aislar a la familia de la problemática de la actividad. Además, la falta de armonía también la pueden percibir los clientes, al igual que perciben si no hay armonía con los empleados.

Otros factores a tener en cuenta

Estos cuatro grupos son muy importantes, pero también debemos tener en cuenta otros factores que repercuten, y mucho, en que vendamos más o menos:

1.- La limpieza. Un porcentaje muy alto de establecimientos justifican que la actividad ferretera es sucia y que no se puede mantener en óptimas condiciones, pero eso es totalmente incierto. Como ejemplo, podemos visitar cualquier gran cadena del sector y se puede apreciar que no hay ni una mota de polvo y que todo está bien puesto.

2.- La iluminación. Si tenemos que hablar de factores que puedan animarnos a entrar y a estar más tiempo en una ferretería le puede asegurar que uno de esos factores es la cantidad y la calidad de la iluminación. No podemos tener la ferretería con poca luz para ahorrar en consumo; no podemos contar con unos tubos fluorescentes que estén quemados y gastados… Al cliente le afecta y mucho.

3.- La presentación. Sí, estamos de acuerdo en que tendríamos que contar con más metros cuadrados para poder colocar mejor los productos, pero, como no es así, debemos adaptarnos al espacio que tenemos y presentar bien los productos, y tener más visibles los que queremos vender y los que más se venden. Los que no se han vendido nunca, ni se venderán, pero queremos seguir manteniéndolos… no generan ventas y pueden ayudarnos a perder clientes.

4.- El Layout. Contar con un espacio de movilidad es otro de los puntos muy importantes que debemos de tener siempre presente, No podemos hacer pasillos muy estrechos para poder poner mas lineales; hay que dejar que el cliente circule con comodidad y sin agobios. Es como cuando vamos a comer a un restaurante y están todas las mesas apretadas y no puedes ni moverte. Pues lo mismo ocurre en nuestras ferreterías. Hay que dejar ‘respirar’ a nuestros clientes, y no presionarlos ni agobiarlos con poco espacio y desorden.

5.- El mantenimiento. La ferretería debe de ser un claro ejemplo de que todo lo que se puede comprar ahí sirve para algo. No se puede tener una ferretería en mal estado. Por ejemplo, con una puerta que hacer ruido cuando se abre porque no está engrasada, las paredes con humedad y sin pintar, cables y empalmes de cables eléctricos visibles sin cumplir las normas de seguridad, mobiliario oxidados… Como se ha mencionado anteriormente, el cliente puede –por urgencia, necesidad o descuido- dejarlo pasar, pero hay muchas probabilidades de que no vuelva.

Todos estos detalles harán que generemos confianza en los clientes, y ellos, a su vez, nos lo agradecerán con sus compras y su fidelización.

Sugerencias y comentarios

  • Deberemos tener en cuenta, para mejorar nuestra ferretería, los puntos físicos y los no físicos, los dos suman y son importantes.
  • Existen unos puntos vitales que deben estar siempre en perfecto estado.
  • El cliente clasifica cada punto de venta según su estado y la atención que se le ofrece, y esto se genera en ventas, si cumplimos unos mínimos requisitos.
  • No es tan difícil tener una ferretería en condiciones y contar con un personal implicado en la actividad; sólo hay que definir una estrategia, por mínima que sea, y ponerla en marcha.