Feb 13

Seis señales que alertan del mal funcionamiento de nuestra ferretería

Nuestra ferretería nos va lanzando una serie de señales que nos alertan de que algo pasa y que debemos mejorar. Son avisos que en muchas ocasiones se reiteran cada día o en cada ocasión en que nos encontramos atendiendo a un cliente. En otras ocasiones, las señales son más puntuales, pero se acumulan. Entonces transmiten malas sensaciones o experiencias, en primer lugar, a los clientes, pero también a los miembros del equipo que forman los vendedores o a la propiedad del establecimiento.

Podemos agrupar estos avisos en seis grandes grupos, aunque también hay algunas alertas más que se podrían sumar. Todos estos motivos generan un constante desgaste, que no solo afectan a la venta, sino a todos los implicados en la ferretería, desde los clientes y los empleados a los proveedores y la propiedad del negocio.

Bajada de las ventas

Es uno de los síntomas más peligrosos, por varios motivos. El descenso es progresivo y, en ocasiones lento. Vemos cómo pasan los meses y cada mes vendemos menos y menos que el siguiente. Como normalmente solemos buscar excusas o justificaciones, esto aún nos entorpece mucho más y no nos deja ver la realidad de que estamos haciendo algo mal. Y no es culpa de la crisis ni de la competencia, sino únicamente nuestra, que no hacemos nada de nada para cambiar este signo negativo de la reducción progresiva de las ventas.

Incomodidad del cliente dentro de nuestra ferretería

Esto afecta directamente al cliente, en primer lugar, pero también al equipo de vendedores de la ferretería. Comprar con suciedad, con poco espacio y todo amontonado, sin precios, con poca luz, con mucho frío o calor, etc., no ayuda en nada a la compra del cliente, ya que no se encuentra cómodo. Todo influye en la permanencia del comprador en la ferretería: a más permanencia más posibilidad de ver productos y de comprar más.

Rotación y dificultad de encontrar empleados

Cuesta mucho encontrar personal para trabajar en nuestra ferretería y no todo se basa en mucho o poco sueldo, sino en el ambiente de trabajo. ¿A quién le gusta trabajar en un punto de venta desordenado, en el que no entran clientes, donde encontrar algo resulta imposible y quedas mal con los clientes, donde la suciedad es un elemento visible, el espacio está ocupado por productos y productos que no se vendieron ni se venderán nunca y el futuro que le puede aportar trabajar ahí es mínimo? Esto provoca que solamente se encuentren personas, para cubrir los puestos de vendedor, con un perfil muy bajo y de mala calidad, lo que aumenta aún más la carga de defectos que estoy detallando.

Imagen muy visible de deterioro y falta de conservación 

Un valor cada vez más importante para el cliente consiste en la imagen que ofrecemos a simple vista. El comprador clasifica rápidamente esta imagen y su subconsciente elige entre en una ferretería u otra simplemente por esa imagen que estamos transmitiendo. Sin luz, sin cartelería, con todo el producto en la misma entrada de la ferretería y que no deja ni pasar, que cuando te acercas está el vendedor en el mostrador leyendo la prensa ni te saluda ni se inmuta… esta primera sensación echa para atrás la posibilidad compra de una gran mayoría de clientes.

Frecuencia de visitas de los clientes inexistente

Normalmente hay muchos clientes que son asiduos a la ferretería de proximidad cerca de su domicilio, y el ferretero los conoce y saluda. Pero cuando este grupo empieza a reducirse y esta reiteración de las visitas no es la misma, algo pasa. Y lo que ocurre es la suma de todos los puntos que voy detallando, que hacen mella en el cliente y decide no ir mas a esta ferretería. Otro dato relevante es la edad de las personas que nos visitan, que cada vez es más alta, y se reducen radicalmente las fracciones de edad de gente joven entre 20 a 45 años.

Falta de motivación familiar en la sucesión o en la dirección de la actividad

Es uno de los más importantes, ya que no hablamos de clientes sino de futuro. Esta falta de motivación se percibe cuando el propietario, por normal general, el padre o el abuelo fundador de la ferretería, ya tiene una edad y quiere ceder o dejar la ferretería a los hijos, pero no encuentra ninguno que quiera seguir el negocio ferretero familiar. Y no porque la ferretería sea un mal negocio, al contrario. Sino que esa ferretería, especialmente por cumplir con todos los puntos y más para que no funcione, se convierte en una fuente de problemas. Esta situación se suma a todos los demás puntos, lo que genera aún más dejadez y apatía por hacer algo para salir adelante, ya que el propietario está solo sin saber qué hacer ni para mejorar, ni para garantizar el futuro de sus empleados y, aun peor, ni para el futuro de su familia.

No tenemos que dejar que los síntomas de alerta nos consuman los pocos o muchos recursos, tanto económicos como de moral y fuerza, para seguir adelante. La ferretería es el mejor negocio del mundo y lo puedo garantizar al ayudar a diario a ferreteros que quieren salir de esta situación y modernizar su ferretería en imagen, gestión, productos, sistemas, etc. Es posible sin ninguna duda, pero para que esto ocurra el ferretero tiene que reconocer que sus problemas no proceden de la crisis ni la competencia, que han existido toda la vida. Sino de su mala o inadecuada gestión en saber adaptarse a la demanda y las nuevas necesidades del cliente y la sociedad actual.

Muchos de los clientes que me piden consejo tienen un mismo patrón de problemática, ya que es común para todos. Ño único que diferencia unos de otros es que algunos ven que tienen un problema y otros creen que el problema es de los demás o su entorno. Solo podemos ayudar con nuestros sistemas y técnicas a los que nos llaman y nos piden ayuda. Es posible cambiar, mejorar y crear futuro. La ferretería es necesaria por sus servicios y productos para todo el mundo.

Sugerencias y comentarios para mejorar nuestra ferretería

  • Existen seis señales que alertan de posibles problemas en nuestra ferretería.
  • Cualquiera de esos seis puntos tiene la misma importancia. La suma de todos ellos genera el caos y hasta el cierre de la actividad.
  • Bajada de ventas, incomodidad de los clientes, rotación del personal, mala imagen, disminución de los clientes y falta de continuidad del negocio deberán ser controlados a diario.
  • Se puede mejorar sea cual sea la situación, pero lo más importante es que el propietario se dé cuenta y pida ayuda cuando todavía se puede hacer algo y no cuando ya no existe solución.