Abr 10

Vender conceptos: el futuro de la ferretería

La palabra ‘concepto’ es muy amplia, pero cuando me refiero a que el futuro de la ferretería pasa por vender conceptos, se debe interpretar en su máxima definición. Esta recomendación está basada en un nuevo modelo de venta que viene avalada por los mensajes de las necesidades y las experiencias que los clientes reclaman en nuestra ferretería.

No se trata solo de vender cualquier cosa de cualquier manera. El mercado exige que, cuando hablamos de producto, no solo compramos un producto, sino un concepto. Igualmente nos sucede cuando compramos un servicio o cualquier otra acción entre el cliente y el punto de venta.
El mercado exige que una ferretería sea algo más y aporte más valor o experiencia a la acción de la compra. Es importante para el cliente apreciar las diferencias o valores que aportan los conceptos, ya que le atraen y hasta le fidelizan, por este motivo todo importa y todo cuenta. Tenemos que contar con nuestro propio concepto de tienda y debe ser visible: cómo lo presentamos, cómo atendemos, cómo comunicamos, etc. El concepto es una fórmula para estimular al cliente y facilitarle desde la visibilidad de la oferta, a sus características, lo que podemos aportarle como tienda, etc.
Los clientes son inquietos
No podemos vender solamente productos o servicios, hay que ampliarlo al concepto. Por ejemplo, ofrecer un solo accesorio de baño o disponer de un concepto de oferta donde el cliente puede ver un conjunto ya aplicado y coordinado con el resto de accesorios necesarios en un baño que invita a la compra del conjunto o grupo de artículos. Es correcto presentar una sola pieza, pero esta forma delimita la cifra de compra del cliente y además penaliza al establecimiento. El cliente actual es inquieto y exigente.
Para satisfacer esta inquietud hay que ofrecer más y este más consiste en presentar y gestionar nuestra ferretería bajo la fórmula del concepto. Esta fórmula del concepto es aplicable a todo lo necesario para vender e interactuar con nuestros clientes. Con una propuesta de concepto de comunicación, la venta aumenta al facilitar al cliente el conocimiento de lo que ofrecernos y las características que tiene. Con una propuesta de imagen transmitimos nuestra marca, nuestros colores, etc.
Todos los conceptos son muy bien valorados por el cliente. La fórmula que ha funcionado y aún funciona de vender porque nos compran tiene su fecha de caducidad, debido a este cambio de forma y mentalidad del consumidor, que quiere síntesis efectivas en los establecimientos de los productos o servicios que le pueden ofrecer. Hoy en día los clientes valoran mucho la variedad y esta variedad de oferta también podríamos decir que entra en el término ‘concepto’.
Mostrar para generar interés
Antiguamente, el precio por el volumen de la oferta era lo que reclamaba la atención del cliente. Hoy en día el precio viene dado por la gran competencia e información que existe en el mercado, por lo que ya no genera una necesidad de compra ver una gran montaña de producto con un enorme cartel, ofreciendo por norma general un diferencial de precio entre el habitual y la oferta no demasiado grande. La única manera de provocar interés al cliente y crearle una necesidad se consigue con la visualización de lo que puede llegar hacer, lo que le aporta ese producto, el tiempo que se ahorra, la calidad de acabados o satisfacción que tendrá, etc. Y toda esta propuesta debe de ser conceptuada y ofrecida para reclamar la atención o el interés del consumidor.
El modelo de concepto o dónde podemos aplicarlo no tiene fin en precio, calidad, presentación, variedad, garantía, confianza, etc. En todo podemos y debemos actuar para desarrollar estos conceptos: la suma de varios genera realmente grandes resultados, pero no le damos valor a este tipo de sistemas. En muchos de los establecimientos de ferretería la venta está basada en tener gran cantidad de lo mismo; en otros, el precio es lo que hace vender; en otros es la ubicación o porque llevan muchos años en el mercado, etc.
Pero toda esta relación de calificativos y atributos son totalmente asumibles por cualquier punto de venta. Lo que no se puede improvisar o sustituir es disponer de una línea con un concepto de cómo hacer las cosas, qué ofrecer, y cómo presentarlo, ya que al cliente final lo que le interesa es que la experiencia de compra sea positiva. Y algunos de los calificativos o atributos, como el que la ferretería lleve muchos años funcionando, no le aportan nada en esta experiencia. ¿Comprará más un cliente una vez dentro de la ferretería por el hecho de que tenga muchos años el establecimiento? No, esto no es un motivo ni una palanca que haga comprar más, una vez se encuentre dentro el cliente; en todo caso sí puede atraerlo a nuestra ferretería, pero una vez dentro, ¿qué le ofrecemos? ¿Lo de todo el mundo: más de lo mismo y lo único en lo que podemos presumir es que vendemos más barato?
Diferenciación
El argumento del precio lamentablemente está ya agotado y resulta muy peligroso. Si tu competencia baja el precio y nosotros debemos bajarlo porque, si no, no vendemos, tenemos un problema y grande. Hay que generar valor que el cliente pueda apreciar para entender y querer pagar más por un producto. Un ejemplo pueden ser los restaurantes, en los que hay menús de 10,00 de 15,00, de 25,00 euros, etc. Y todos facturan porque hay público para todo. Por este motivo, debemos de ofrecer, adaptar y presentar nuestra tienda a las necesidades de nuestros clientes sin importar que la base sea solo el precio. Debemos de apostar por crear estos conceptos que nos ayudarán a ser diferentes y esta diferencia aumenta la venta y, lo más importante, la fidelización de los clientes a los sistemas y propuestas que le ofrecemos.
El formato de ferretería de siempre funcionó, funciona y funcionará, pero cada vez perderá importancia y peso en el mercado, ya que los clientes, con sus nuevos roles de compra, exigen que la ferretería tenga de todo, lo tenga visible, que sea una ferretería agradable y cómoda, etc. A las ferreterías tradicionales que no evolucionen solo les queda la venta por necesidad o de urgencia y esta tiene un problema muy grande: que su media de tique de venta es de solo una unidad, que es la necesidad. En ese momento y en muchas ocasiones, hasta discuten el precio, porque ven que las prestaciones que ofrece el punto de venta no corresponden con el precio que se les solicita por la urgencia de la compra.
Hay que generar cambio en nuestras tiendas y uno de ellos consiste en trabajar con los conceptos, que nos aportan mucho sin invertir nada: solo es necesario querer y conocer cómo efectuar estos cambios y aplicaciones de concepto. Si no se dispone de los conocimientos y existe la voluntad de mejora, lo mejor es pedir ayuda a un especialista consultor en optimización e innovación en el punto de venta, que puede facilitar e implementar los sistemas necesarios para conseguirlo.
Sugerencias y comentarios:
• Es necesario y obligatorio en nuestras ferreterías trabajar en los conceptos.
• Las ventajas que nos aportan los conceptos son muchas y fáciles de realizar con un resultado realmente muy interesante.
• La nueva mentalidad del cliente y el nivel de exigencia actual hacen que la ferretería se vea en la obligación de cambiar y empezar a trabajar y vender por conceptos.
• Las ferreterías que no evolucionen y se adapten a la nueva demanda verán sus ventas cada vez más residuales y limitadas a las urgencias del entorno más cercano a la tienda.