Aunque no lo parezca, esta táctica de comprar el mismo producto a varios proveedores se encuentra muy extendida en nuestro país. Y ello genera uno de los mayores problemas en la gestión de nuestra actividad diaria, en cuanto a inversión de tiempo, pero también en sobrecostes de stocks. Además, se produce un descontrol muy importante a nuestros clientes, al confundir en más de una ocasión y no saber cuál es el articulo correcto o necesario.
En el sector ferretero están siendo muy utilizadas las expresiones de “todo vale”, “como no tenemos tiempo, da lo mismo” o “no importa”. Estas excusas siguen causando grandes costes y perjuicios al sector, al generar conflictos tanto al punto de venta como al cliente final.
Los perjuicios para los clientes quedan muy patentes cuando vemos en una lineal lo mismo que necesitan comprar, pero repetido dos, tres, cuatro y hasta cinco veces o más, sin que la diferencia en el producto que aporta el fabricante sea algo importante para el cliente final.
También para el punto de venta esta repetición de productos trae consigo grandes costes y problemas de espacio que, a su vez, provocan la limitación de disponer de más variedad de productos y su correcta colocación.
Esta costumbre se ha practicado y se sigue practicando con mucha asiduidad, debido a la falta de atención en la gestión de las compras y a no disponer de una correcta política de selección de gama. Contar con referencias de artículos repetidas varias veces o sin diferencias muy apreciables con el resto (y, además, se siguen comprando) genera a corto y medio plazo unos sobrecostes y consecuencias muy importantes. Una de las primeras puede ser hasta la pérdida de la venta, al confundir o distraer a los clientes.
Debemos disponer de una oferta de gama con productos que puedan ser similares, pero que aporten valor o atributos. Pero si su única diferencia consiste en que es otro proveedor, y en algunos casos el precio, estos artículos no serán nada rentables. Y, además, provocan la confusión de los clientes y de los equipos de ventas, al tener que contestar las consultas de los clientes sobre cuál es el mejor o qué diferencia hay entre ellos, sin saber qué contestar. Esto no es bueno ni para la confianza del equipo de ventas, que es quien recomienda a los clientes, ni para los propios clientes, a los que se genera grandes dudas sobre lo que es mejor y peor. Y, si solo es el precio, no se trata del mejor argumento de diferenciación.
Si analizamos cuántos de estos casos tenemos en nuestra ferretería, observaremos que muchos. Y nos deberíamos de preguntarnos cuáles con los motivos que han provocado esta duplicidad en los productos. Una de las primeras respuestas es que el proveedor que suministraba el producto no tenía stocks y se ha pedido a otro con carácter de urgencia. Luego se ha colocado el producto sustitutivo en el mismo lugar y hasta utilizado la misma etiqueta de precio. Una vez que se ha recuperado el proveedor habitual y suministra, la referencia se duplica.
En muchas ocasiones se vuelve a reponer de nuevo este mismo artículo, generando un pedido y no se ha tenido en cuenta que ya hay de la referencia original. Entonces se produce un hecho normalizado, que es la convivencia de dos o hasta tres referencias en una misma posición, ya que se dio de alta al producto sustitutivo y se le incluyó en el sistema, lo que produce pedidos automáticos de esta referencia (aunque ya se haya repuesto la original) y se ocupa así más espacio.
Si esto solo sucede en un producto en especial, no hay mayor problema. Pero esto se repite en todas las secciones y con todos los productos en los que sucede alguna anomalía, como la falta de suministro del proveedor y que el punto de venta necesita cubrir esta demanda.
Si a esta falta de control no se le da la importancia que tiene, empieza a convertirse en un problema de mayores consecuencias, como los comentados anteriormente. Por ello se debe actuar y analizar con regularidad nuestra oferta de surtido, para eliminar y reducir al mínimo este tipo de incidentes. Y, además, hay que ser muy estricto en la sustitución de un producto, y más si es temporal, ya que este tipo de error, si no se ataja, puede desencadenar en una cadena de costes muy importante. Se ha de analizar la actual oferta y gama por gama para conocer todas estas repeticiones que no favorecen en nada la venta.
Otro aspecto que genera este tipo de producto sustitutivo temporal consiste en la falta de rigor en el control de los stocks y los inventarios. Si contamos con esta información al día, podríamos detectar aquellos productos que no merecen estar en un lineal, aunque en su momento fueron necesarios puntualmente como una estrategia para atender la demanda de nuestros clientes.
No eliminar los restos de unidades que todavía nos quedan dentro de lineal genera un problema de orden y también de espacio. Y, por norma general, esta situación nunca va a menos si no se interviene, sino todo lo contrario, ya que en estos procesos surgen situaciones externas que se aprovechan, dejando esta referencia sustitutoria como permanente. Esta labor la suelen desarrollar los comerciales, que convencen al punto de venta de pedir unos determinados artículos que, según comentan, son los mismos, pero a un mejor precio, etc. Esta presión comercial se ve muy claramente en muchísimos puntos de venta que se dejan convencer para implantar más referencias para no perder venta por la falta de productos.
Cuando no se vende lo que se ha comprado para cubrir la rotura de stocks del proveedor, los inconvenientes y los costes van creciendo cada vez más. Resulta más recomendable, si no se está seguro, no servir ni cubrir estas referencias ni hacer ningún pedido provisional que a corto plazo se queda como permanente, sin aportar nada nuevo al producto original que siempre se ha comercializado y vendido en nuestra ferretería.
Debemos de tener siempre en cuenta que muchos productos deben de estar duplicados y hasta triplicados, pero siempre por motivos puramente comerciales y estratégicos y no como consecuencias colaterales a malas acciones y dejadez.
Sugerencias y comentarios a la duplicidad de productos
- Una sustitución de un producto por falta de stock del proveedor no puede convertirse en una referencia permanente.
- No retirar del lineal los restos de unidades de productos que hemos utilizado para cubrir unas faltas es el inicio de un gran problema.
- No solo hay un sobrecoste cuando se duplican y triplican referencias, sino que también se pierde cantidad de espacio que consumimos para una nula aportación comercial.
- Debemos de contar con una norma interna para controlar esta duplicidad de productos y para su eliminación sistemática.
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